komunikasi persuasif adalah proses mempengaruhi sikap, kepercayaan, dan perilaku orang dengan menggunakan manipulasi psikologis sehingga orang tersebut bertindak seperti atas kehendaknya sendiri (Rahmat, 2010).

Persuasi bisa dilakukan secara rasional dan secara emosional. Dengan cara rasional, komponen kognitif pada diri seseorang dapat dipengaruhi. Aspek yang dipengaruhi berupa ide ataupun konsep. Persuasi yang dilakukan secara emosional, biasanya menyentuh aspek afeksi, yaitu hal yang berkaitan dengan kehidupan emosional seseorang. Melalui cara emosional, aspek simpati dan empati seseorang dapat digugah (Herdiyan & Gumgum, 2013).

Persuasi yang dilakukan secara emosional, biasanya menyentuh aspek afeksi, yakni hal yang berkaitan dengan kehidupan emosional seseorang. Melalui cara ini, aspek simpati dan empati seseorang digugah, sehingga muncul proses senang pada diri orang yang dipersuasi (MarΓÇÖat, 2000).

Beberapa karakteristik dan batas-batas yang perlu diperhatikan dalam mengembangkan definisi persuasi, secara garis besar dapat diuraikan sebagai berikut: 

1. Semua situasi mengandung komunikasi simbolik, yaitu penyampaian dan penerimaan isyarat-isyarat verbal atau nonverbal. Komunikasi manusia melibatkan simbol-simbol verbal dan nonverbal. Simbol-simbol verbal adalah kata-kata yang menunjukkan benda, manusia, perasaan. Simbol-simbol verbal tersebut dapat berupa simbol lisan maupun tulisan. Simbol non-verbal ialah semua perilaku simbolik yang diperlihatkan oleh sumber atau penerima dalam situasi persuasif.

2. Persuasi adalah sebuah proses yang kompleks. Persuasi merupakan proses komunikasi dan segala sesuatu yang terjadi di dalam usaha mempengaruhi sikap orang lain dengan cara penyampaian stimuli atau pesan yang bersifat dinamis dan berkelanjutan. 

3. Para komunikator pada umumnya berusaha mendapatkan respon tertentu dari pendengar mereka. 

4. Peranan komunikator dapat berganti dalam situasi persuasif. Misalnya ketika seorang ayah meminta maaf atas kelakuan anaknya kepada tamu, maka si ayah berkedudukan sebagai komunikator. Tetapi ketika anaknya menjelaskan arti perilaku itu kepada ayahnya, maka ia menjadi sumber dan ayahnya menjadi penerima. 

5. Sebagian besar situasi persuasif melibatkan sedikitnya dua individu/ kelompok, seperti pengacara-juri, guru-siswa, orangtua-anak dan sebagainya. 

6. Persuasi berlangsung dalam kehidupan sehari-hari. Seseorang merupakan pelaku, baik sebagai sumber maupun sasaran persuasi dalam percakapan dengan keluarga, teman-teman dan lain-lain.

Komunikasi Antar Personal

 Komunikasi interpersonal adalah komunikasi yang dilakukan kepada pihak lain untuk mendapatkan umpan balik, baik secara langsung (face to face) maupun dengan media. Berdasarkan definisi ini maka terdapat kelompok maya atau faktual. Hal tersebut dikatakan oleh ahli Burgon & Huffner pada bukunya Human Communication (2002). Contoh kelompok maya, misalnya komunikasi melalui internet (chatting, face book, email). Berkembangnya kelompok maya ini karena perkembangan teknologi media komunikasi.

Muhammad pada bukunya Inter-personal Skills (2004 : 159-160) mengembangkan klasifikasi komunikasi interpersonal menjadi interaksi intim, percakapan sosial, interogasi ataupun pemeriksaan serta wawancara. a. Interaksi intim termasuk komunikasi di antara teman baik, anggota famili, serta orang-orang yang sudah mempunyai ikatan emosional yang kuat. b. Percakapan sosial merupakan interaksi untuk menyenangkan seseorang secara sederhana. Tipe komunikasi tatap muka penting bagi pengembangan hubungan informal dalam organisasi. c. Interogasi atau pemeriksaan merupakan interaksi antara seseorang yang ada dalam kontrol, yang meminta atau bahkan juga menuntut informasi dari yang lain. d. Wawancara merupakan salah satu bentuk komunikasi interpersonal di mana dua orang terlibat dalam percakapan yang berupa tanya jawab.

AIDA (Attention, Interest, Desire, dan Action)

AIDA adalah salah satu model dan funnel marketing klasik yang populer untuk digunakan.

AIDA dikenal sebagaimana seorang pemasar merancang pesan yang disampaikan dengan kata yang tepat sehingga terjadinya pengambilan keputusan akan pembelian produk. Dalam hal ini perlu diketahui bahwa tidak semua pemasar dapat menyampaikan pesannya dengan baik sehingga terjadinya keraguan pembeli dalam memilih kebutuhan dan keinginannya. Rancangan pesan tersebut dijelaskan oleh beberapa para ahli dalam mengklarifikasikan teori AIDA. Menurut Kotler (2008:568) menjelaskan ΓÇ£Teori AIDA (Attention, Interest, Desire, dan Action) merupakan suatu pesan yang harus mendapatkan perhatian, menjadi ketertarikan, menjadi minat, dan mengambil tindakan. Teori ini menyampaikan akan kualitas dari pesan yang baikΓÇ¥. Hubungannya dengan agen asuransi dalam mempersuasi calon nasabah adalah pesan dan kualitas produk yang diberikan agen asuransi keapda calon nasabah, dan memberikan keuntungan apabila membeli produk dari agen asuransi tersebut, seperti memberikan kenyamanan, ketenangan dan kesejahteraan untuk calon nasabah yang membeli produk asuransi tersebut. Menurut Djatnika pada bukunya Komunikasi Pemasaran (2007) menjelaskan ΓÇ£Teori AIDA merupakan pengambilan keputusan pembelian adalah suatu proses psikologis yang dilalui oleh konsumen atau pembeli, prosesnya yang di awali dengan tahap menaruh perhatian (Attention) terhadap barang atau jasa yang kemudian jika berkesan dia akan melangkah ke tahap ketertarikan (Interest) untuk mengetahui lebih jauh tentang keistimewaan produk atau jasa tersebut yang jika intensitas ketertarikannya. Jika calon nasabah tertarik dengan produk atau jasa dan merasa sesuai dengan seleranya, maka akan timbul hasrat (Desire) untuk melakukan tindakan. 

AIDA adalah model marketing yang dapat mengidentifikasi tahapan kognitif yang dialami seseorang dalam proses pembelian untuk suatu produk dan layanan.

Model ini menjelaskan bagaimana pembeli melalui sebuah proses yang terdiri dari beberapa tahap sebelum akhirnya ia melakukan kegiatan pembelian.

Menurut The Balance Careers, seorang pelopor dalam dunia periklanan dan penjualan asal Amerika, Elias St Elmo Lewis, menciptakan ungkapan serta pendekatannya. Di tahun 1899, Lewis berbicara tentang cara menarik perhatian pembaca saat memberikan informasi, hingga menggubah mereka menjadi pelanggan. Di tahun 1909, hal tersebut berkembang dan menjadi menarik perhatian, membangkitkan minat, persuasif, dan meyakinkan. Hal tersebut kurang lebih menyerupai model AIDA yang sekarang terkenal di seluruh dunia.

Berikut adalah penjelasan dari masing-masing huruf yang mewakili proses jual beli.

Tahapan AIDA yang pertama adalah menciptakan kesadaran atau daya tarik pada sebuah brand dan produk/jasa yang dijual.

Tahap ini menjelaskan pentingnya menarik perhatian konsumen yang dapat dilakukan dengan banyak cara seperti menempatkan iklan di lokasi yang memiliki kemungkinan untuk banyak dilihat orang.

Selain itu, bisa juga untuk menambahkan sesuatu yang provokatif untuk menarik perhatian. Pada tahap ini, personalisasi juga bisa membantu.

Untuk membuat konsumen tertarik maka perlu untuk menargetkan konsumen secara individual.

2. Interest

Setelah mendapatkan perhatian dari konsumen, tahapan kedua dari AIDA adalah untuk mempertahankannya.

Tahap ini cenderung lebih sulit jika dibandingkan tahap pertama, apalagi jika produk dan layanan dari perusahaan tidak mumpuni.

Menjaga minat konsumen adalah tantangan khusus dalam proses pemasaran. Banyak cara yang bisa dilakukan untuk terus mempertahankan minat konsumen, salah satunya dengan memberikan sesuatu yang terus relevan dan menarik. Jangan sampai konsumen bosan dengan iklan yang itu-itu saja atau bahkan semakin sulit untuk dimengerti. Buatlah beragam iklan menarik untuk menginformasikan apa yang bisa didapatkan konsumen. Buatlah mereka menaruh minatnya terhadap brand serta produkmu.

Tahap ini penting untuk mendorong konsumen melakukan riset lebih lanjut terkait brand dan produk tersebut.

3. Desire

Desire adalah tahap ketiga dalam proses pembelian suatu produk atau barang yang dialami konsumen menurut model funnel AIDA.

Sekarang, ketika kita berasumsi bahwa konsumen sudah tertarik terhadap brand dan produk, maka saatnya untuk menciptakan hasrat dan hubungan yang lebih emosional. Di sinilah pentingnya untuk lebih banyak menunjukkan keunggulan dari brand dan produk, serta untuk membuat ketertarikan konsumen menjadi perasaan untuk membutuhkan produk tersebut. Mungkin sebelumnya, konsumen memiliki sejumlah keraguan dan pertanyaan akan produk.

Di sinilah sangat penting untuk meyakinkan kembali konsumen dan memberikan banyak alasan lain agar konsumen dapat merasa butuh untuk membeli produk tersebut. Tidak lupa untuk membuat informasi tersebut dengan fakta-fakta menarik dari produk atau layananmu.

4. Action

Tahap yang terakhir dari AIDA adalah aksi, artinya di sinilah konsumen melakukan aksi pengambilan keputusan. Pada tahap ini, ada banyak bentuk yang dapat dilakukan konsumen, seperti mengunjungi website, melakukan panggilan telepon, berlangganan newsletter, mengunjungi toko, dan lain-lain. Tak ada jaminan bahwa setiap proses pemasaran akan selalu berakhir dengan penjualan.

Namun, penting untuk meyakinkan bahwa setiap konsumen yang sudah mencapai tahap ΓÇ£aksiΓÇ¥ ini memiliki impresi dan pengalaman yang menyenangkan terhadap produk dan brand.

Penerapan AIDA

AIDA mungkin tidak hanya bisa disebut sebagai model pemasaran, tapi juga model komunikasi. AIDA adalah sebuah metode yang dapat mengidentifikasi bagaimana dan kapan berkomunikasi di setiap tahap kepada konsumen.

Perlu diingat bahwa konsumen menggunakan platform yang berbeda dan memerlukan informasi yang berbeda pula. Ketika menerapkan AIDA, ingatlah beberapa pertanyaan kunci sebagai berikut:

Awareness

• Bagaimana kita membuat konsumen mengetahui produk atau layanan yang kita pasarkan?
• Apa strategi kita untuk menjangkau konsumen?
• Apa pesan yang ingin disampaikan?
• Platform apa yang akan digunakan?

Interest

• Bagaimana kita akan mendapatkan ketertarikan konsumen?
• Apa saja bukti yang dapat mendukung reputasi brand atau produk?
• Apa strategi konten yang kita miliki?
• Bagaimana kita menyampaikan informasi?

Desire

• Apa yang membuat produk atau layanan diinginkan?
• Bagaimana untuk berinteraksi secara personal dan membuat hubungan emosional? Melalui obrolan langsung atau media sosial?

Action

• Apa bentuk ajakan dan di mana kita menempatkannya?
• Apakah sudah cukup mudah bagi konsumen untuk terhubung dengan kita?
• Bagaimana cara konsumen untuk terlibat di seluruh platform yang tersedia dan mereka gunakan?

KELEBIHAN DAN KELEMAHAN AIDA 

1. Kelebihan

Model funnel AIDA sendiri telah hadir selama lebih dari 100 tahun.

Meski begitu, AIDA masih digunakan hingga sekarang karena modelnya yang timeless dan sudah banyak model turunannya, seperti;

• DAGMAR: (Defining Advertising Goals for Measured Advertising Results)
• AIDAS: (Attention, Interest, Desire, Action, Satisfaction)
• AISDALSLove: (Attention, Interest, Search, Desire, Action, Like/dislike, Share, Love/hate)

Selain itu, kelebihan lain dari model AIDA sendiri adalah sebagai berikut;

• mampu menggambarkan proses pembelian seseorang dengan sangat sederhana
• membantumu dalam mengetahui potensi kelemahan dari produkmu sendiri
• dalam konteks content marketing, membantumu membuat konten yang dapat mengonversi audiens menjadi konsumen

2. Kekurangan

Meski begitu, model funnel AIDA pun bukan tanpa kekurangan, berikut adalah beberapa di antaranya.

• tidak memperhitungkan buyerΓÇÖs journey yang non-linear
• tidak memperhitungkan impulse purchase
• terlalu membuat proses pembelian seseorang terlalu simpel
• tidak melibatkan faktor-faktor ketika membeli seperti ketersediaan barang, harga, kepuasan konsumen, dan rekomendasi dari lingkungan sekitar
•