Kelompok referensi disebut juga sebagai acuan atau rujukan. Kelompok referensi merupakan sekelompok orang yang secara nyata mempengaruhi perilaku seorang secara langsung atau tidak langsung. Kelompok referensi ini berguna sebagai referensi seseorang dalam pengambilan keputusan.

Kelompok referensi atau rujukan adalah setiap orang atau kelompok yang dianggap sebagai dasar pembandingan bagi seseorang dalam membentuk nilai dan sikap umum/khusus atau pedoman khusus bagi perilaku.

Faktor yang berdampak pada pengaruh kelompok rujukan :

• Informasi dan pengalaman
• Kredibilitas, daya tarik dan kekuatan kelompok rujukan

Para pemasar tertarik pada kemampuan kelompok rujukan untuk mengubah sikap dan perilaku konsumen dengan mendorong timbulnya kesesuaian. Untuk dapat mempunyai pengaruh tersebut, kelompok rujukan harus melakukan hal-hal berikut ini:

1. Memberitahukan atau mengusahakan agar orang menyadari adanya suatu produk / merk khusus
2. Memberikan kesempatan pada individu untuk membandingkan pemikirannya sendiri dengan sikap dan perilaku kelompok
3. Mempengaruhi individu untuk mengambil sikap dan perilaku yang sesuai dengan norma-norma kelompok
4. Membenarkan keputusan untuk memakai produk-produk yang sama dengan kelompok

Daya tarik kelompok rujukan dalam pemasaran melalui :

• Daya Tarik Selebriti
• Daya Tarik Tenaga Ahli
• Daya Tarik Orang Biasa
• Daya Tarik Juru Bicara Eksekutif Dan Karyawan
• Daya tarik kelompok rujukan lain

Tiga macam pengaruh kelompok acuan:

• Pengaruh normatif (pengaruh dari kelompok acuan terhadap seseorang melalui norma-norma sosial yang harus dipatuhi dan diikuti)
• Pengaruh ekspresi nilai (mempengaruhi seseorang melalui fungsinya sebagai pembawa ekspresi nilai)
• Pengaruh informasi (mempengaruhi pilihan produk atau merek dari seseorang konsumen karena kelompok acuan tersebut sangat dipercaya)

1. Untuk Mendapatkan Pengetahuan Yang Berharga
2.  Untuk Mendapatkan Penghargaan Atau Menghindari Hukuman
3. Untuk Mendapatkan Makna Yang Digunakan Untuk Membangun, Memodifikasi Atau memelihara konsep pribadi mereka

1. Informasional
   Memberikan informasi yang berguna kepada konsumen baik secara verbal maupun demostrasi. Informasi yang relevan lebih membuat konsumen terpengaruh oleh kelompok acuan. Informasi yang diberikan dapat diberikan secara :

   • Sengaja ( mencari tahu informasi)
   • Tidak sengaja ( biasanya dalam benuk obrolan bersama)
   • Bagaimana informasi dapat dipindahkan ke konsumen adalah ketika grup referensi memulai proses tersebut.

2. Utilitarian
   Kelompok acuan memilki kontrol atas imbalan atau hukuman yang penting. Konsumen biasanya menyesuaikan diri dengan keinginan grup referensi jika: a) mereka percaya bahwa grup tersebut dapat mengontrol imbalan dan hukuman, b) perilakunya nyata atau dapat diketahui oleh kelompok dan c) mereka mendominasi untuk mendapatkan imbalan atau menghindari hukuman.

3. Pengaruh ekspresi ΓÇô nilai Mencerminkan makna yang diinginkan.

Pengaruh kelompok acuan pada produk dan merek ada dua dimensi, yaitu :

1. Berkaitan dengan sejauh mana suatu produk atau merek adalah sesuatu yang dibutuhkan atau benda yang mewah.
2. Sejauh mana objek yang sedang dipertanyakan menarik atau dikenal oleh orang lain. Dibagi menjadi dua yaitu barang publik (kepemilikan dan penggunaan barang diketahui oleh orang lain, dapat diketahui mereknya tanpa mengalami kesulitan) dan barang pribadi (digunakan secara pribadi dan kurang diketahui).

Berdasarkan keterangan diatas maka dapat disimpulkan bahwa efek dari dimensi public-pribadi dan mewah-kebutuhan pada pengaruh grup referensi untuk pilihan produk dan merek adalah sebagai berikut:

Tabel Efek Dari Dimensi Publik-Pribadi dan Mewah- kebutuhan

Kelompok Referensi dan Strategi Pemasaran

Kelompok Referensi memilki pengaruh terhadap konsumen terutama dalam proses pembelian. Pemasar melakukan strategi pemasaran dengan memperhatikan grup referensi terutama dalam melakukan pendekatan pemasaran. Biasanya pemasar berusaha mendekati konsumen dengan menjadi grup referensi yang diikuti konsumen. Misalnya seorang sales girl yang menawarkan produk kosmetik kepada konsumennya dengan juga mengatakan bahwa sales tersebut juga menggunakan produk kosmetik yang ditawarkan. Selain itu, pemasar juga menerapkan strategi pemasaran dengan menggunakan grup referensi yang ahli dan sesuai dengan produk yang ditawarkan. Misalnya produk pasta gigi pepsodent dalam setiap kemasan produknya dan iklan yang disampaikan melibatkan ikatan dokter gigi Indonesia sehingga memberikan informasi kepada konsumen bahwa produk tersebut telah terjamin.

Terdapat beberapa kelompok acuan yang terkait dengan konsumen, yaitu :

1. Kelompok persahabatan (friendship group)
   Merupakan kelompok dimana anggotanya memilki ikatan atau hubungan pertemanan, sahabat atau lainnya. Dan pemasar melihat bahwa kelompok persahabatan berpengaruh terhadap pembelian produk atau jasa.

2. Kelompok belanja (shopping group)
   Kelompok ini merupakan kelompok yang terdiri dari dua orang atau lebih yang melakukan belanja secara bersama- sama, baik dalam ikatan keluarga atau hubungan lain maupun yang belim memilki ikatan dalam artian melakukan aktivitas belanja dalam satu tempat secara bersama-sama. Mereka yang terlibat dalam kelompok belanja memiliki kecenderungan untuk saling bertukar ataupun memberi informasi mengenai produk atau merek yang dijual.

3. Kelompok kerja (work group)
   Kelompok kerja ini merupakan kelompok yang bekerja bersama dalam satu tempat kerja. Biasanya didalam tempat kerja, interaksi yang terjadi ditempoat kerja akan mempengarihi perilaku konsumsi dan pengambilan keputusan konsumen dalam membeli produk atau jasa. Misalnya, ketika jam makan siang, seseorang akan mempengarihi atau memberikan informasi kepada rekan kerja lainnya untuk makan di tempat tertentu (merekomendasikan).

4. Kelompok atau masyarakat maya (virtual groups or communities)
   Kelompok ini terbentuk karena adanya batasan geografik dan waktu sehingga menggunakan tekhnologi dalam berkomunikasi melalui internet dengan membentuk kelompok-kelompok tertentu. Saat ini sudah cukup banyak website yang terbentuk seperti yang saat ini marak melalui facebook, email, friendster, dll.

5. Kelompok pegiat konsumen (consumer action groups)
   Kelompok ini merupakan kelompok yang terbentuk sebagai akibat adanya kurang puas atau perasaan kecewa terhadap pembelian produk ataupun jasa. Dimana konsumen memeilki kecenderungan untuk diam, mengirim surat ke pemasar, atau mengeluh melalui media lain untuk mempublikasikan kekecewaannya. Oleh karena itu, maka muncul kelompok yang berusaha untuk melindungi atau membantu mengatasi kekecewaan dalam pembelian, misalnya Yayasan Lembaga Konsumen Indonesia.

Kelompok acuan yang digunakan dalam komunikasi pemasaran serta peranannya

• Selebriti
  Selebritis merupakan seseorang yang cukup dikenal oleh masyarakat dan biasanya mempengaruhi pembelian suatu produk atau jasa. Selebriti ini bisa berasal dari kalangan artis, politikus, atau ahli dalam bidangnya. Selebriti ini berfungsi sebagai memberikan kesaksian, memberikan dorongan dan penguatan, bertindak sebagai aktore dalam iklan dan betindak sebagai juru bicara perusahaan. Sebagai contohnya, promag yang di iklankn oleh Dedi mizwar.

• Ahli atau pakar
  Pemasar menggunakan para pakar atau ahli untuk mengiklankan produknya sehingga relevan. Misalnya produk pasta gigi sensodent dimana seorang dokter gigi memberikan informasi kepada konsumen akan produk pasta gigi tersebut.

• Orang biasa
  Perusahaan menampilkan atau menggunakan konsumen yang puas terhadap produknya dalam iklan disebut sebagai penggunaan orang biasa. Misalnya, sabun sunlight menggunakan para penggunanya untuk memberikan keterangan bahwa produk yang ditawarkan memuaskan.

• Para eksekutif dan karyawan
  Para eksekutif perusahaan adalah orang-orang yang dianggap sukses dalam bidangnya sehingga pemasar berusaha untuk memberikan kesan kepada konsumen bahwa para eksekutif figur sukses dan menarik mniat konsumen dalam melakukan pembelian. Misalnya produk ΓÇ¥Tolak AnginΓÇ¥ menampilkan eksekutif dari perusahaannya untuk menunjukkan bahwa produknya berkualitas dan terjamin bagi konsumen.

• Karakter dagang atau juru bicara
  Merupakan simbol dari perusahaan yang digunakan dalam komunikasi pemasaran. Misalnya : Unilever yang selalu menggunakan simbol U dalam setiap iklan produknya.

• Penguatan lainnya sebagai kelompok acuan
  Ini merupakan upaya perusahaan untuk memberikan penguatan pada produknya mengenai standar dan kualitas produk, baik berupa simbol ataupun tanda pada produk yang dijual. Misalnya, pada setiap produk makanan atau minuman tertera tulisan halal sehingga bagi sebagian masyarakat yang beragama Islam dapat mengkonsumsi produk tanpa merasa kawatir akan kehalalannya.

Media sosial atau sering juga disebut sebagai sosial media adalah platform digital yang memfasilitasi penggunanya untuk saling berinteraksi atau membagikan konten berupa tulisan, foto, video, dan merupakan platform digital yang menyediakan fasilitas untuk melakukan aktivitas sosial bagi setiap penggunanya.

Penggunaan media sosial memberikan kemudahan dalam berkomunikasi, baik teman, keluarga yang tidak memungkinkan dilakukan melalui face to face karena faktor jarak. Kita dapat mengirimkan informasi-informasi yang dibutuhkan dengan mudah dan cepat, begitu pula dalam mengakses informasi yang kita butuhkan.

Penelitian yang dilakukan oleh Gul et al (2014) memaparkan bahwa media sosial memiliki pengaruh terhadap perilaku pembelian konsumen. Lebih lajut Khatib (2016) mempaparkan pengaruh yang terbesar dari media sosial terjadi pada tahap pencarian informasi dan tahap keputusan pembelian.

Influencer adalah sebutan bagi mereka dengan jumlah followers ribuan, ratusan ribu hingga jutaan di sosial media. Para influencer ini biasanya memiliki pengaruh besar terhadap pengikutnya.

Oleh karena itu, tak jarang business owner menggandeng influencer untuk mempromosikan produk-produknya, dengan harapan followers dari influencer tersebut akan ikut membeli barang yang dipasarkan, sehingga penjualan pun meningkat.